在鋼管市場上采用“調(diào)貨”方式銷售鋼管不僅是鋼管經(jīng)銷商的營銷手段之一，而且是多數(shù)規(guī)模較小的鋼管經(jīng)營企業(yè)的主要營銷手段。“調(diào)貨”銷售鋼管是指經(jīng)銷商在
無縫管市場上購進(jìn)鋼管后再加價(jià)銷售出去。這種鋼管營銷方式的特點(diǎn)是經(jīng)銷商無鋼管庫存資源，只有在用戶來購買鋼管的時(shí)候，經(jīng)銷商才從其它經(jīng)銷商處購進(jìn)鋼管，而且經(jīng)銷商無須將鋼管倒庫或挪位。如何采用“調(diào)貨”方式銷售鋼管呢？筆者認(rèn)為以下幾點(diǎn)可供參考：
一、根據(jù)自己經(jīng)營的鋼管品種在鋼管市場上選擇幾家相應(yīng)規(guī)模較大的鋼管經(jīng)銷商做為自己的鋼管資源供應(yīng)基地，并爭取將市場上的鋼管變?yōu)樽约旱膸齑驿摴苜Y源。在選擇鋼管資源供應(yīng)基地時(shí)，既要有大中型鋼廠的鋼管，也要有中小型鋼廠的
無縫管。同時(shí)與大戶經(jīng)銷商在鋼管的供應(yīng)量、價(jià)格以及付款方式等方面進(jìn)行約定，將自己做為大戶經(jīng)銷商的鋼管經(jīng)銷點(diǎn)，與其建立長期的密切關(guān)系。在與大戶經(jīng)銷商合作的過程中須注意兩方面：一是盡可能地增加銷售鋼管的數(shù)量，以利于與大戶經(jīng)銷商談判鋼管供應(yīng)價(jià)格；二是把好進(jìn)貨關(guān)，應(yīng)考慮鋼管的價(jià)格、質(zhì)量、庫存地點(diǎn)、進(jìn)銷差價(jià)等因素；三是在“調(diào)貨”業(yè)務(wù)發(fā)生后，要遵守交付貨款的時(shí)間。當(dāng)然應(yīng)盡可能地延緩付款時(shí)間，利用其貨款做生意。最后，每次辦理調(diào)貨業(yè)務(wù)時(shí)須索取鋼管材質(zhì)書。
二、重視了解鋼管市場上的各種信息，捕捉任何影響鋼管價(jià)格發(fā)生變化的商機(jī)。常言道：消息不靈，生意不行。鋼管市場上的各種信息對于做好鋼管營銷工作都是至關(guān)重要的。一般地來說，當(dāng)鋼管價(jià)格出現(xiàn)上漲或下跌的行情時(shí)，對于采用“調(diào)貨”方式銷售鋼管較為有利。由于鋼管用戶對市場行情發(fā)生變化的反應(yīng)滯后，所以經(jīng)銷商可以利用鋼管價(jià)格變化的時(shí)間差，在給鋼管用戶的報(bào)價(jià)上做文章。如：當(dāng)鋼管價(jià)格下跌時(shí)，利用大戶經(jīng)銷商急于出貨的心態(tài)，在“調(diào)貨”時(shí)把價(jià)格壓低。同時(shí)，在給用戶報(bào)價(jià)時(shí)把價(jià)格偏高報(bào)出，給用戶留出一定的“砍”價(jià)空間。在鋼管價(jià)格處于平穩(wěn)的行情時(shí)，“調(diào)貨”銷售鋼管的進(jìn)銷價(jià)差不宜偏大，把經(jīng)營重點(diǎn)放在增加鋼管的銷售數(shù)量方面。在鋼管市場信息的調(diào)查中，應(yīng)關(guān)注鋼廠的調(diào)價(jià)動(dòng)態(tài)、市場上鋼管庫存的變化、大戶經(jīng)銷商的鋼管進(jìn)銷情況和庫存鋼管情況、每日市場上各品種鋼管的主流價(jià)格和最低價(jià)格、國內(nèi)
無縫管市場行情的趨勢等 。如果有條件的話，應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐亩鄠€(gè)鋼管市場情況，把“調(diào)貨”經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。當(dāng)然，由于同行是怨家，所以在調(diào)查和了解鋼管市場行情時(shí)要注意策略和方法。
三、從建立鋼管用戶檔案開始，樹立吃服務(wù)飯、賺服務(wù)錢的思想觀念。鋼管經(jīng)銷商都知道，擁有用戶心不慌，擁有用戶就是有了賺錢的機(jī)會。所以在鋼管市場上，經(jīng)銷商都是想方設(shè)法地把上門來的鋼管用戶留住，盡可能地滿足用戶提出的要求。無論是幾根料、幾張板的生意，還是需要到其它市場上去尋找短缺的材料，只要有差價(jià)、有利潤就一定要滿足用戶的要求。在接待用戶方面，一是要報(bào)價(jià)準(zhǔn)；二是不賒款售貨；三是服務(wù)態(tài)度好(如：看貨、開票、裝貨、運(yùn)輸、退貨等)。對于新老客戶要有區(qū)別，對于一次性購貨的用戶與長期合作的用戶要有區(qū)別，對于電話詢門的用戶和上門購貨的用戶要有區(qū)別。在與鋼管用戶洽談業(yè)務(wù)時(shí)，要防止其它經(jīng)銷商“打劫”生意(如：當(dāng)帶領(lǐng)用戶在鋼管市場上看貨和裝貨時(shí)，須講明貨場上的貨都是自己的)。
四、重視廣告宣傳的作用，利用網(wǎng)絡(luò)、
無縫管供求信息來大力宣傳本企業(yè)的形象。宣傳的目的是要讓鋼管用戶感覺到：一是公司是經(jīng)營規(guī)模較大、貨物較全的專營公司；二是用戶所購的鋼管價(jià)格較低或適中，并且鋼管的質(zhì)量有保證；三是公司的信譽(yù)良好，公司的各項(xiàng)工作服務(wù)好，提貨方便及時(shí)，是可以與之長期合作的鋼管經(jīng)營公司。
